emba校友：开拓新市场，十年磨一剑——访京汉置业集团董事局主席田汉 -凯发官网首页

开拓新市场，十年磨一剑

　　--访京汉置业集团董事局主席田汉

　　记者 田野

　　他，曾是一个天性乐观的少年；他，18岁离开白洋淀，闯荡京城；他，虽然是一个地产商，但摒弃了商人的浮躁，开始走向了真正企业家的成熟；他求真务实，稳健把握自己和企业的命运，对未来充满希望。

　　地产圈里，很多人都说，田汉是地产行业冲出的一匹黑马，一个四十来岁资产就达几十个亿的年轻企业家。很多人都好奇：没有根基，没有资本，没有关系的田汉，成功从何而来？京汉置业集团是如何随着中国的改革开放一起成长的？田汉是如何想到要用10年的时间，开拓婚房市场的？他如何看待企业的社会责任？盛夏6月，在北京石景山区的京汉大厦，记者采访了京汉置业集团董事局主席田汉。

　　一、我国房地产市场快速走向了理性和成熟

　　《中国地产》：对于新中国成立以来，中国的房地产行业出现的巨大变化，您感触最深的是什么？

　　田汉：对于房地产行业所发生的巨大变化，我感触最深的就是房地产市场化的快速进程，及其对我国社会经济发展的巨大贡献。在房地产市场化的快速进程中，房地产行业对我国经济发展、城市建设和城镇居民居住条件的改善作出了不可磨灭的贡献。随着经济的发展，城市化水平和城市建设速度还会进一步提高，我国房地产行业还有很大的发展空间，我对这个行业的前景充满信心。

　　《中国地产》：您如何分析和评价中国房地产业改革开放30年来的发展?

　　田汉：经过30年的发展历程，我国房地产市场日趋规范和成熟，日益理性的消费者已经处于真正主导性的地位，房地产行业的开发模式必然由"产品导向"向"客户导向"的方向转变。随着我国社会经济的快速发展，城市中的社会阶层和社会群落日趋多元化，其置业需求已呈细分化的趋势。在这种形势下，房地产产品链向细分化、精细化方向的演变必然是大势所趋。

　　二、企业不能一味地追逐利润，还有社会责任

　　《中国地产》：我们注意到京汉置业集团去年为单亲母亲捐款的行动，还有以前建设希望小学，帮助的士司机和困难员工捐款等慈善项目。近年来京汉置业集团捐赠的钱物达到了3000多万元。作为一个房企中的中小企业，京汉置业集团为什么有这样的善举？3000多万元对于一个企业来说也不是一个小数目，在竞争十分激烈的房地产市场，京汉置业集团为什么这样做？

　　田汉：其实，京汉最早的捐助行动都是随机的，我们和石景山区政府去西藏的一个对口的县区考察时，看到他们的校舍很破旧，学生上学要走10几里的山路，经常遇到雪崩、泥石流等自然灾害，于是，我们决定给他们建个学校，建学校花了25万，学校建好了，又盖了食堂和宿舍，这样孩子们就不用每天往返，可以安心学习了。除了这个小学，还在青海以及我的家乡，也都各建了一座希望小学。在建设希望小学中受到了很多震撼，2008年底，公司就把公益事业列入规划，每年都有一笔预算，也就是说每年至少也要花出100万用于慈善事业。

　　其实我们公司的年利润也就在1~2个亿。在2008年金融危机的时候，我们也拿出200~300万元来做公益事业。企业的发展，不能一味地追逐利润。企业的目的如果仅仅为了逐利，不顾及其他群体，不注意共生，共享，他的发展也不会长久。我认为一个企业的成功除了产品、后续服务，还有就是社会责任。一个企业具有社会责任，别人买你的东西，人家才能放心。

　　《中国地产》：在整个社会的慈善活动中，去年为什么选择了单亲家庭这个群体？您能把慈善制度化，并且每年必须花掉100万甚至更多，为什么？

　　田汉：公益事业在中国很不完善，我们也是摸索前进。今年是京汉置业进入房地产行业10年，我们决定把公益事业做成一种制度，一个规划，每年都要做，而且不再随机而为，于是就决定成立一个基金。筹划过程中正好了解到北京市总工会有个温暖基金，里面有特困职工等需要救助的群体，其中就有一个涉及到单亲母亲的救助，一共有796人。

　　在目前，单亲母亲拉扯孩子，我能想象有多么困难，所以我们就选择了这个项目。作为一个男人，诚信、善良、责任是"命根子"。我的性格和价值观驱使我关注相对弱势的社会群体。这也跟我的家庭背景有关。我在18岁以前，生活在白洋淀的小渔村，家里极其贫困，全家7口人，仅仅依靠父亲每月70元左右的工资生活，那种贫困的滋味我终生难忘。所以我知道，对于贫困的人，很小的帮助就能解决大问题。所以我能帮一把，就帮一把。我在创业的过程中，也得到过很多人的帮助，才能走到今天，我所做的也是在回馈社会，这是一个善良人的本分。

　　三、开拓婚房市场，决心十年磨一剑

　　《中国地产》：京汉置业集团目前在思路上有何调整?今后的规划如何?

　　田汉：婚房是一个很有前景的市场，我们打算用十年甚至更长时间来打磨'婚房'。京汉置业现在主要做两个产品，一个是京汉铂寓，主力户型是"50/70/90"；一个是京汉君庭，主力户型是"70/90/110"。我们的专业程度比不过万科，综合实力超不过富力，别墅做不过龙湖，商业地产不如万达，所以我给自己找了一个特殊的定位，我要开发最专业最权威的婚房产品。10年以后，说起'婚房'，京汉一定是最专业的。

　　从市场需求细分结果来看，适婚年龄段的青年群体已经成为一、二、三线城市房地产市场的重要客群，购置"婚房"成为此类群体的首要置业目标。此类"婚房需求"群体有如下几个典型特征：一是群体庞大，市场潜力巨大。二是置业需求旺盛，属刚性需求。三是具有独特的置业诉求。此类"婚房需求"群体处于事业起步阶段，支付能力比较有限，主要倾向于购买城市城区或近郊区域的低总价的小户型住宅。四是属于过渡性需求，随着事业的发展、收入的增长和家庭生命周期的升级，改善性置业需求必然萌生，"婚房"产品必然将完成其历史使命，通过以旧换新，升级换代成为更高人生阶段的住宅产品。

　　《中国地产》：为什么选择小户型作为开拓新市场的一个强项?

　　田汉：从房地产行业发展经验来看，小户型的"婚房"市场已被验证是最具市场潜力、开发风险最小的细分市场领域。以"婚房"为卖点的小户型、小体量项目的销售速度和应对危机冲击的能力，明显大大高于其它类型的项目。以上事实表明，"婚房需求"已经成为房地产市场中基础性、支柱性的市场力量，甚至是在危机中最具决定性的力量。

　　从企业自身发展历程来看，在"婚房"这一细分产品领域，京汉已经具备了一定的专业优势、竞争优势和资源优势。京汉作为开发中小户型项目起家的房地产企业，积累了丰富的开发经验，并深刻地感受到了"婚房"市场的巨大潜力。我们开发的京汉旭城项目和金汉绿港项目70%以上的住宅户型低于90平方米，70%以上的客户为"婚房需求"。

　　根据内部销售统计，在产品方面，与大户型住宅相比，小户型住宅销售速度要快50%，单价水平高15%，利润也很丰厚。在客户方面，旺盛的"婚房需求"成为购买小户型住宅的主力客户。据统计，80%以上的小户型购买者是购置"婚房"的青年白领。京汉所开发的小户型产品，较好地满足了"婚房需求"的置业诉求，初步树立了良好的市场口碑和品牌形象。

　　在日本，地少人多，资源紧张。一个区长的房子有多大？你可能都猜不到，只有50平方米。小户型做得很精致很人性化。我经常想，能不能设计出一种自由的生活：遥控器一按，家具就弹出来了，再一按，桌子就弹出来了……。我经常研究现在80后90后的生活习惯，平时这些家具都隐身，需要时才出现。另外，进门就脱的鞋子衣服帽子都放在哪儿？这些，都必须为客户想到。

　　四、企业要不断提升产品品质、服务水平、竞争能力和品牌形象

　　《中国地产》：想请您具体地谈谈，京汉置业集团将推行怎样的开发战略?

　　田汉：基于以上分析和判断，京汉置业集团决定进行战略转型，在下一个战略规划期，将坚持以客户为导向的市场细分和产品细分的原则，推行以 "婚房产品"为主的特色化产品开发战略。在战略规划期内，京汉将以"新婚前后的青年白领"为主要目标客群，倾力打造品牌"婚房产品"--"京汉铂寓"。

　　在打造"京汉铂寓"婚房产品的同时，我们也在关注客户的成长和升级，所谓"升级"，体现为：随着事业的发展和家庭的成长，曾经处于单身贵族或二人世界阶段的"新婚前后的青年白领"，将升级为三口之家的"中产阶层成熟婚姻家庭"，相应地小户型婚房产品已难以满足其家庭和生活的需要，在这一阶段，过渡性置业需求将升级为改善性、享受型的置业需求，客户所需的户型面积及社区功能也随之升级，这就是我们另外一个产品线--"京汉君庭"。

　　五、未来10年，估计北京三环内房价平均在15万元左右

　　《中国地产》：如何看北京的房价走势？目前很多人买不起房，对于蚁族、蜗居等现象，您认为现有什么解决的办法吗？

　　田汉：首先要加强保障性住房的建设，解决中低收入人口的住房。二是提高土地增量，比如农民宅基地，通过拆迁上楼等方式，把这个量释放出来，土地量增加了，土地价格才能逐渐下来，房价才能逐渐下降。三是加强郊区县和二三线城市的配套建设，让人口分散居住，别都往大城市拥。我认为，在北京的四环以内，房价涨到十几万都是有可能的，高价房卖给那些买得起的人，然后政府把收上来的税和土地出让金用于建设保障性住房和郊区的配套设施，逐渐让房地产市场进入良性发展。大家完全没有必要都挤在城市里，大家都往城里挤，城市就爆炸了。市场就是这样，大家都不买，房价自然就降了。比如，在北京的三环以内，未来10年房价有可能平均在15万元左右。为什么？因为没地了。相对北京的地价和人口来说，目前的房价并不高。从现在到明年会是一个低点，但我看，过5年、10年以后，房价必然还会走高。美国最富有，然而人均拥有房产才不足50%，这是什么概念？现在年轻人的置业观有问题，不该追求"人人有其产"，而"人人有居所"才是合理可实现的。